Zastoj u pregovorima: zašto je WIN-WIN OR NO DEAL jako važna odstupnica?

kada se sloziti da se ne slazemo

Escape route svima potreban: kad se složimo da se ne slažemo

Malo je životnih situacija u kojima baš nikad ne moramo ili nemamo potrebu da pregovaramo.

Malo je onih koji ne traže ovaj ili onaj način da na kraju bude po njihovom.

Ne vole baš svi da pregovaraju, ali je pregovaranje dosta važna tema. Verovatno se zato dosta pisalo o završecima pregovora i strategijama pobede. Međutim, kao da se tek od Stivena Kavija u popularnoj knjizi “7 navika uspešnih ljudi” popularizovala ova tema i poznate opcije when closing the deal.

Jedna strana može da pobedi a druga izgubi – pozicija WIN-LOSE nije neuobičajna u do skoro preovlađujućoj surovoj poslovnoj Type-A kulturi. Danas se manje preporučuje takva strategija borbe osim ako je jedina važna dobit – kratkoročna. Manje se priča o LOSE-LOSE završetku iz kog svi izađu isfustrirani. Nešto manje ogorčenja donosi kompromis, ali retko ko voli da 1+1 daje 1,5 umesto 2. Ili više od toga. I zato otkako je WIN-WIN prvi put izgovoreno, javila se nova opsesija.

Ovde nekako svi dobijaju. Imamo bar dve zadovoljne strane. Tako omiljenu sinergiju. Obostranu korist. Svi su srećni. Otvara se šampanjac.

E, sad, koliko je ova situacija realna? U poslovanju i životu uopšte? I šta je najbolje raditi – ako ipak nije?

poslovni covek dize ruke od dogovora

Problem sa pritiskom “moranja”

Glavna kvaka sa tako favorizovanim poslovnim happy end-om, posebno u trgovini, jeste skrivena poruka o nužnosti sklapanja dogovora, naredba must koja se krije između redova pisanih i nepisanih nacrta sporazuma između pregovaračkih strana. Kao da ne sme da dođe do razilaženja. Dogovor postaje imperativ. I tako win-win pozicija lako sklizne u manje povoljnu, ružniju sestru, kompromis…

… a kompromis nije u najboljim odnosima ni sa ambicijom ni sa integritetom. Verovatno je izreka da je kompromis koren sveg zla preterivanje.A opet, višak popuštanja govori o manjku vrednosti – ili bar kapaciteta da se za njih (iz)borimo.

Win-win je jako idealizovana pozicija. U njoj se utisnuta opcija “završavanjem posla” (closing the deal). Nažalost, čim je ta vrsta prinude uključena, posao prečesto vodi nekoj vrsti kompromisa i potisnutog nezadovoljstva. Dame iz serije Sex and the city su to lepo ilustrovale rečenicom: When does the compromise become compromising?

 

Onda verovatno nije čudno da se prosto zrelijim vidom win-win pozicije smatra stanovište koje gotovo da podseća na njegovu suprotnost. Win-win or no deal. Možemo se složiti i da se ne slažemo. Možemo se ne složiti a da ti ne shvatimo lično. Posao NE mora da se ugovori.

Pa zašto je onda ova ideja mnogim poslovnim ljudima i dalje tako strana ili odbojna?

  • Uplašeni su zbog mentaliteta koji je kodiran po programu “nema se dovoljno” (scarcity mentality) umesto po tzv. “mentalitetu obilja”. Prilika za zaradom ne sme da se propusti.
  • Nisu svesni da kompromis ume da izazove osećanja i situacije neprijatnije od “slaganja u neslaganju”
  • Mešaju je sa lose-lose, ne shvatajući da to što ovaj dogovor nije postignut, ne znači da je išta zaista izgubljeno: biće još dogovora, pregovaračkih strana i prilika. Možda ovaj put niko nije dobio, ali, takođe, niko nije ni oštećen.

 

poslovni ljudi se rukuju

Za sve one koji se u životu i poslovanju vode vrednostima, cene dvosmernu komunikaciju i uloženo vreme i važno im je da svačiji interesi budu uzeti u obzir, realno i nema druge strategije od win-win or no deal.

Zato nemojmo zaboraviti:
Win-win or no deal nije “My way or the highway”. Interesi druge strane su uzeti u obzir. Iako možda drugačije izgleda, ova pozicija mnogo više nego druge proizilazi iz prave empatije.
Win-win or no deal ne smemo zaboraviti kad kompromis šteti pregovaračkim stranama.
Win-win or no deal je važno upamtiti kad nam je dugoročna saradnja iole važnija od kratkoročne.

Dakle, NE mora se uvek postići sporazum. Umesto šampanjca može se popiti i kafa.

Osnovno pitanje, posebno na ovim prostorima je: umemo li da propustimo pogrešne prilike i gledamo širu sliku?

Milana Vrgović
vrgovic@gmail.com